Meer loyaliteit dankzij klantgerichte verzekeringen

Verzekeringen zijn bij uitstek een mogelijkheid voor uw leasemaatschappij om de klantloyaliteit te verhogen. Hoe pakt u dat aan? In dit artikel ontdekt u negen kansen.

Wanneer hebben klanten contact met uw leasemaatschappij? Uiteraard tijdens het uitzoeken van een voertuig en bij inlevering. Daartussenin is er vaak alleen contact bij ongeplande en ongewenste zaken: panne en ongevallen. De schaden gedurende de looptijd en bij inname maken wel tot 50% van de ‘moments of truth’ uit.

Maar er is nog een andere aanleiding om contact te hebben met de klant. Dat is de verzekering. Het maakt verzekeringen een uitstekend onderdeel van de dienstverlening om de loyaliteit te verhogen. Hoe pakt u dat aan? We hebben negen manieren voor u op een rij gezet.

1.   Nazorg bij ernstige schade

Is er een schadegeval? Bel de klant om te vragen hoe het gaat. Heeft de bestuurder geen nadelige gevolgen van het ongeval? Is het voertuig naar behoren gerepareerd? Deze aandacht zal gewaardeerd worden. In geval van letselschade van de bestuurder of tegenpartij kunt u traumabegeleiding of re-integratiesupport aanbieden in overleg met de werkgever. Lang niet alle mkb-bedrijven hebben hier een programma voor en ze zullen ondersteuning waarderen.

2.   Informeer uw klant over de totale schadelast

Maak de klant bewust van de bijkomende kosten bij schaden. Een voorbeeld hiervan is productiviteitsverlies, oftewel de tijd die een medewerker besteedt aan de administratieve nasleep van een ongeval. Een ander voorbeeld zijn de totale eigen risico doorbelastingen. Uw klant kan dit aanvullend inzicht gebruiken om intern het belang van een schadelastreductieprogramma te onderbouwen.

3.   Voorstel kostenverlaging klant

Heeft een klant nauwelijks schadegevallen? Dan is het voor de klant wellicht aantrekkelijk om een groter gedeelte van de schadelast zelf te dragen, in de vorm van een verhoogd eigen risico met een lagere premie. U kunt de klant dit voordeel bieden zonder dat het ten koste van uw marge gaat. Het voordeel voor u is dat de klant minder snel gaat shoppen voor de verzekering en voor ontbundeling kiest.

4.   Afslag op nieuwe inzet

Hoe staat het ervoor met de loss ratio? Dit is de verhouding tussen de schade en de premie. Bij een totale schadelast van 500.000 Euro en een premie exclusief assurantiebelasting van 1.000.000 Euro is de loss ratio 50%. Verzekeraars zien graag dat deze loss ratio rond de 70% of lager is.

Is de loss ratio van de klant gunstig? Overweeg dan voor nieuwe inzet – tijdelijk – een korting aan te bieden op het verzekeringstarief. De klant zal dan nog steeds aan de gemiddelde rendementseis voldoen, maar krijgt wel een erkenning voor het fatsoenlijk gebruik van de voertuigen.

5.   Geef klanten een platform

U kunt ook klanten die goed bezig zijn in het zonnetje zetten in uw externe communicatie. Plaats bijvoorbeeld in de nieuwsbrief een interview met een klant die de schadelast heeft gereduceerd. Of vraag een klant die het risicomanagement goed op de rit heeft om een presentatie te geven tijdens het volgende klantevenement. Het is een vorm van erkenning die veel goodwill kan creëren.

6.   Bedankjes

Het ligt voor de hand om te communiceren over schade en schadereductie. Al snel gaat het dan om wat er niet goed gaat. Draai dat eens om en stuur een bedankje op het moment dat het wel goed gaat. Wat dacht u van een leuke verjaardagskaart na een schadevrij jaar? Hoera, uw auto heeft zijn eerste levensjaar doorstaan zonder schade!

7.   One stop shop

Heeft een klant naast leasevoertuigen ook nog een aantal voertuigen in eigen beheer? Dan kunt u voor deze voertuigen ook een verzekering aanbieden. Daarmee biedt u een oplossing voor alle verzekeringsvraagstukken van de klant. Doet u het niet, dan loopt u de kans dat een broker hetzelfde trucje andersom doet. De broker zorgt in dat geval voor de verzekering van de voertuigen in eigen beheer en legt meteen ook een aanbod neer voor de verzekering van de leasevoertuigen.

8.   Deel onderhandelde korting met klant

Als het gelukt is om de WA-inkoopkosten te verlagen, dan kunt u een deel van deze besparing doorberekenen aan uw klanten. Het is een mogelijkheid die vooral effect heeft bij klanten die puur kostengericht zijn. Ze zullen dankzij de lagere kosten minder snel bij een ander terecht komen voor de verzekering.

Denkt u: dan moet ik eerst die WA-inkoopkosten nog omlaag zien te krijgen? Met een systematische aanpak van uw inkoop wordt de kans op succes aanzienlijk groter. Wist u dat het verschil in aanbiedingen gemakkelijk 50% is? Het loont om uw verzekeringscontract zorgvuldig in de markt te zetten.

9.   Loyale klanten die u juist niet wilt

Kan loyaliteit ook nadelig zijn? Ja zeker. Er zijn klanten waarbij hun loyaliteit juist niet bevorderlijk is voor het rendement. Dat zijn de klanten met een hoge schadelast. Hoe groter het aantal loyale klanten met een hoge schadelast, hoe lastiger het is om een goed rendement te behalen. Niet alle klanten met een hoge schadelast zijn bereid om de tarieven te betalen die horen bij hun schadelast. Laat de situatie niet doorsudderen, maar pak deze klanten aan.

Verzekeringen inzetten als loyaliteit instrument

We hopen dat we u geïnspireerd hebben met manieren om de loyaliteit te verhogen, dankzij klantgerichte verzekeringen. Kunt u hulp gebruiken bij het strategisch inzetten van verzekeringen om klantloyaliteit te verhogen? Wij denken graag met u mee. Bel gerust naar 020-2442581. Of als dat handiger is, plan een vrijblijvende kennismakingsafspraak.