Hoe maakt u als leasemaatschappij rendement op verzekeringen?
Met de verkoop van verzekeringen kunt u als leasemaatschappij een uitstekend rendement behalen. Maar hoe doet u dat: het rendement maximaliseren – zonder afhakende klanten?
Nadat de randvoorwaarden voor klantgericht verkopen zijn ingericht, is het tijd het rendement te gaan realiseren. Er zijn simpelweg twee factoren van invloed op het rendement: de opbrengsten enerzijds en de kosten anderzijds. Maximaal rendement bestaat uit de hoogste opbrengsten in combinatie met de laagste kosten. In dit artikel ontdekt u hoe u hier invloed op uit kunt oefenen.
De kosten en opbrengsten van een verzekering
De kosten van de verzekeringen die u verkoopt wilt u natuurlijk zo laag mogelijk zien te krijgen. Lage kosten zijn afhankelijk van de inkoop van de WA- en inzittendenverzekering. Daarnaast is ook de effectiviteit van het Casco regres van invloed. En tot slot is het afhankelijk van de voorwaarden van schadeherstelbedrijven.
Tegenover de kosten staan de opbrengsten. De opbrengsten van de verzekeringen zijn de feitelijke opbrengsten via het leasetarief.
Hoe kunt u hier invloed op uitoefenen?
Er zijn drie schakels om het rendement op verzekeringen te optimaliseren:
- Realisatie van lage inkoopkosten
- Realisatie van een lage schadelast
- Realisatie van zo hoog mogelijke klantopbrengsten
Lage inkoopkosten bereikt u via een succesvolle tender, hiervoor kunt u dit stappenplan raadplegen. In dit artikel zullen we verder ingaan op de schadelast en de klantopbrengsten. Er zijn zeven manieren waarop u deze positief kunt beïnvloeden.
1. Rendement over de looptijd van het contract
Het totaal aan opbrengsten bestaat uit:
- De opbrengsten in het leasetarief
- Indexaties
- Doorbelaste eigen risico’s
- Andere doorbelastingen
Onderschat het samenspel tussen het tarief en de jaarlijkse indexatie niet, als onderdeel van het totaalrendement. Bij de doorbelastingen van het eigen risico gedurende de overeenkomst is het belangrijk om iedere schade door te berekenen en een bundeling van schaden te vermijden.
2. Einde contract doorbelastingen
Aan het einde van een contract kan er sprake zijn van niet gemelde schaden. Die zullen niet altijd doorberekend worden, omdat er een commercieel belang kan zijn bij nieuwe bestellingen door de klant. Ziet uw leasemaatschappij af van doorbelastingen aan het einde van het contract? Maak dan in ieder geval inzichtelijk wat wordt weggegeven. Zo houdt u er zelf zicht op en is het voor de klant duidelijk wat hij cadeau krijgt.
3. Additionele kosten bij ontbundeling
Maak de klant ook bewust van additionele kosten waar hij mee te maken krijgt als hij kiest voor een verzekering elders. Denk aan een hoger tarief en een verhoging van de management fee.
Wilt u weten hoe uw tarieven liggen in de markt? De Fleet Insurance benchmark vergelijkt de opbrengst, schadelast en loss ratio van uw leasemaatschappij per trede met de markt. Uit deze benchmark blijkt waar de tarieven kunnen worden verhoogd, zonder duurder te zijn dan de markt. De benchmark toont ook waar de tarieven hoger liggen dan de markt.
4. Tariefaanpassing op basis van schadelastpercentage
Het is verstandig om de verhouding tussen de premie en schade te rapporteren en zonnodig de het tarief aan te passen. Een gestaffelde tariefaanpassing kunt u aanbieden op basis van een 'target loss ratio'. De jaarlijkse aanpassingen zijn dan vaak gelimiteerd tot maximaal 15-20% stijging. Een alternatief is om de klant aan te bieden het tarief te herberekenen tot een loss ratio van 90%. Zo heeft u als leasemaatschappij altijd een marge van 10% en in geval van een stijgende schadelast stijgen de verdiensten in absolute bedragen.
5. Identificeer rendabele segmenten en laat ze groeien
Per type klant zullen de opbrengsten op de verzekeringen verschillen. Welke type klant is het meest rendabel? Target meer klanten in die segmenten, zodat de rendabele segmenten groeien. Voor deze segmenten kunt u een lager tarief accepteren. Zolang het per saldo hoog genoeg is om een hoger rendement te bereiken.
6. Proactief communiceren bij schadelastreductie
De basis voor schadelastreductie is proactief communiceren. Door klanten inzicht te geven in hun schadelast, maakt u ze bewust en laat u zien waar mogelijkheden voor verbetering zijn.
U kunt bijvoorbeeld vooraf kenbaar maken dat tarieven zijn gebaseerd op de verwachte schadelast en een verwachte staat van het voertuig bij inlevering. Valt de schadelast in de praktijk hoger uit? Dan worden aanpassingen op het tarief gedaan. Dit staat in alle leaseovereenkomsten, maar het volstaat niet om alleen hier in zijn algemeenheid naar te verwijzen.
Deel ook tips met klanten om schade te vermijden. Wat dacht u van een spons voor iedere bestuurder, niet alleen om het voertuig te wassen maar vooral om onder het gaspedaal te leggen? Acties mogen ludiek zijn, maar dat hoeft natuurlijk niet. Zorg ervoor dat het een manier is die past bij uw leasemaatschappij en de relatie met de klant. Maatwerk is daarin het beste.
Wilt u meer weten over proactief communiceren over de schadelast? Lees dan ook het artikel De voordelen van proactief communiceren over schadelast.
7. Bied alternatieven
Tot slot: bied de klant een keuze uit de maatregelen die het rendement voor uw leasemaatschappij beschermen. Bied dus meerdere alternatieven aan. In overleg met de klant belast u bijvoorbeeld niet de schaden aan het einde van het contract door, maar gaat u wel indexeren.
Waar gaat u mee aan de slag?
Wilt u een hoger rendement op uw verzekeringen realiseren? Fleet Insurance heeft jarenlange ervaring met de begeleiding van leasemaatschappijen bij de inkoop en verkoop van verzekeringen. Onze systematische aanpak en slimme monitoring- en benchmarktools leiden tot goede resultaten. Plan een vrijblijvende kennismakingsafspraak in om verder te praten.
Fleet Insurance
Insurance Insights
Contact