Reduceren van schadelast door accountmanagers

Werkt u als accountmanager bij een leasemaatschappij? Dan ligt er een belangrijke rol voor u in het reduceren van de schadelast. Na het lezen van dit artikel bent u op de hoogte van de voordelen van schadelastreductie en hoe u hiermee om kunt gaan.

Voor veel accountmanagers zijn de verkoopcijfers het belangrijkste. Er moet groei gerealiseerd worden voor de leasemaatschappij. Over het reduceren van de schadelast maakt u zich wellicht minder druk. Toch kunt u juist als accountmanager hier een belangrijke rol in spelen. Hiermee bent u van extra toegevoegde waarde voor de klant en voor uw eigen organisatie.

Waarom is het reduceren van de schadelast belangrijk voor een accountmanager?

Er zijn vier redenen voor u als accountmanager om met schadelastreductie bezig te zijn:

• Meer en makkelijker scoren: Als de schadelast van de vloot laag is, zijn de inkoopkosten ook lager en kan er een scherp leasetarief aangeboden worden.
• Preventie is beter dan genezen: Als u de schadelast regelmatig met de klant bespreekt, hoeft u minder slechtnieuwsgesprekken te voeren.
• Onderscheidend vermogen: Schadelastreductie is een mogelijkheid om de klant te adviseren. Het is een uitbreiding van de dienstverlening en onderscheidend ten opzichte van andere leasemaatschappijen.
• Hogere winst: Uw organisatie verdient meer als klanten een lage schadelast hebben. Het is natuurlijk altijd prettig om te werken voor een bedrijf waar het goed mee gaat.

Wat moet u weten over schadelastreductie?

Om u meer inzicht te geven in schadelastreductie en hoe u hiermee om kunt gaan, geven we antwoord op zeven belangrijke vragen.

1. Waar komen schadelastreductieprogramma’s vandaan?

De oorsprong van schadelastreductieprojecten ligt in de veiligheidsprogramma's. Deze programma’s zijn voornamelijk ontwikkeld door grote fabrikanten in de VS om het aantal doden en ernstig lichamelijk letsel onder werknemers te verminderen. De enige overgebleven categorie met een hogere kans op overlijden en ernstig lichamelijk letsel onder werknemers is nu nog het wegverkeer. Daarom zijn veel grote Amerikaanse multinationals 20 jaar geleden begonnen met veiligheidsprogramma's voor berijders.

Met de invoering van nieuwe wetgeving omtrent zorgplicht van werkgevers en zelfs wettelijke aansprakelijkheid van de bedrijfsleiding voor verkeersongevallen van werknemers (UK), worden veiligheidsprogramma's nu ook in Europa steeds meer de norm. Bovendien is de acceptatie van ongevallen verminderd, waarbij veel grote multinationals het formele doel hebben van ‘NUL verkeersongevallen’.

2. Kan de schadelast gereduceerd worden?

Het lijkt misschien alsof schade nu eenmaal een vast gegeven is, maar er is wel degelijk invloed op uit te oefenen. Een goed voorbeeld hiervan is een Nederlandse autoleasemaatschappij die besloot om aan alle klanten en berijders automatisch te rapporteren over rijgedrag.

Binnen twee jaar daalden de totale schadekosten (WA en Casco) met 44%. Op basis van dit resultaat besloot de maatschappij niet langer te rapporteren. Onmiddellijk ging de schadelast weer omhoog. Met een als gevolg een prolongatievoorstel met een premiestijging van 100%

3. Waarom zijn rapportages over schadelast belangrijk voor de klant?

Inzicht is altijd de eerste stap naar verbetering. Als klanten niet op de hoogte zijn van de totale schadelast, kunnen ze ook geen maatregelen nemen om schadelast te reduceren. Zonder schadelastrapportages zijn toekomstige aanpassingen in de premie ook niet goed uit te leggen. Schadelastrapportage is daarmee een belangrijke randvoorwaarde voor schadelastreductie.

Fleet Insurance helpt talloze leasemaatschappijen met het geven van inzicht. Met onze jarenlange ervaring en onze analytische tools, zoals de Risk Monitor, helpen wij om systematisch te besparen op de vlootverzekering. Benieuwd of we kunnen helpen met uw uitdagingen? Neem vrijblijvend contact op of vraag meteen een gratis oriëntatiegesprek aan.

4. Waarom is het reduceren van de schadelast belangrijk voor uw leasebedrijf?

Veel klanten willen weten wat de schadeoorzaak is en welke berijders deze schaden veroorzaken. Een gesprek met de berijders kan in veel gevallen al leiden tot een positieve verandering. Staan klanten niet open voor een bespreking van de schadelast? Dan zijn andere vervolgstappen te overwegen, zoals het aanpassen van de voorwaarden en het aanbieden zonder verzekering.

Lijkt dit wat rigoureus? Zonder deze vervolgstappen, blijven de goed scorende klanten de slecht scorende klanten als het ware subsidiëren. Deze goed scorende klanten zullen uiteindelijk goedkoper uit zijn als ze elders verzekeren. Hierdoor bestaat het risico dat het aandeel klanten met een negatief rendement op de verzekering toeneemt.

5. Hoe om te gaan met diverse klantsegmenten?

Ieder leasesegment heeft eigen kenmerken die op sommige punten en andere aanpak nodig hebben:

Zakelijke lease
Bij zakelijke lease kunnen holding-, klant- en berijderrapportages worden besproken om aandacht te vragen voor een afwijkend schadebeeld. Heeft de klant een PSV (premie schade verhouding) afspraak? Dan kan ook worden besproken wat de premie voor volgend jaar zal zijn bij ongewijzigde schadelast. Maatregelen als premieverhoging en verhoging van het eigen risico kunnen volgen als de afwijkende schadelast niet wordt geadresseerd door de klant. Verder kan de klant ondersteund worden bij schadelastreductie.

Private lease
Binnen de restricties van het Keurmerk Private Lease zijn er mogelijkheden voor aanpassing van het eigen risico naar 1.000 Euro als er twee schaden in één kalenderjaar zijn. Ook kunnen berijders, bijvoorbeeld jonger dan 23 jaar, uitgesloten worden. Berijders kunnen bij de schadelastrapportage op de hoogte gesteld worden van mogelijke toekomstige verhoging van het eigen risico.

Rental
Bij rental, shortlease, voorloop- en demovoertuigen kunnen voertuigmonitoring en snelheidsbegrenzing worden toegepast. In de klantrapportages wordt voor zakelijke klanten ook de schadelast van voorloopauto’s opgenomen.

Speciale situaties
In geval van multi supplier, oftewel de klant leaset auto’s bij diverse maatschappijen, is het vaak een eis van de klant dat alle berijders op dezelfde manier worden behandeld. Dat betekent: dezelfde rapportages, tools in auto, opvolging etc. Daarnaast zijn er bedrijven die ook eigen schadelastreductieprogramma’s hebben.

6. Wat doen leasemaatschappijen in Nederland vandaag aan schadelastreductie?

In toenemende mate vragen leasemaatschappijen aandacht voor veiligheid. Ze gebruiken rapportages en tools om klanten inzicht te verschaffen in schadelast. Tools voor schadelastreductie zijn er in diverse vormen.

De volgende maatregelen worden steeds vaker door leasemaatschappijen toegepast:

• Uitsluiten berijders <21 jaar bij private lease
• Jaarlijkse premie-indexatie met differentiatie tussen hoog, midden en laag risico klanten
• Opzeggen van de verzekering
• Verhogen van het eigen risico
• Opnieuw balanceren van de premietabel om het rendement per voertuigcategorie te waarborgen
• Een klant specifiek schadelastreductieprogramma op maat
• Generieke trainingsprogramma’s voor berijders
• Standaard toepassing van telematica

7. Welke rol speelt de accountmanager?

Wat kan u als accountmanager betekenen in de schadelastreductie?

Allereerst kunt u klanten met een afwijkende schadelast periodiek, bijvoorbeeld op kwartaalbasis, op de hoogte brengen van hun schadebeeld.

Om dit te kunnen doen dient u op de hoogte te zijn van wat de norm voor schaden is. U moet de mogelijkheid hebben om te signaleren wanneer er sprake is van een afwijking. Ook is het goed als u acties kunt monitoren.

Aan de slag met schadelastreductie?

Wilt u structureel aan de slag met het reduceren van de schadelast? Ontdek met dit stappenplan hoe u zorgt voor een optimale schadelastreductie. Natuurlijk kunt u ook contact met ons opnemen voor advies en begeleiding. Fleet Insurance is gespecialiseerd in het ondersteunen en faciliteren van mensen die verantwoordelijk zijn voor het beheer van wagenparken. Onze inzet levert gemiddeld een kostenbesparing op van 20% op de totale kosten van wagenparkverzekering.