Klantgericht verkopen van verzekeringen

Als leasemaatschappij voorziet u klanten niet alleen van mooie voertuigen, u zorgt ook voor de verzekering ervan. Hoe kunt u verzekeringen op een klantvriendelijke manier verkopen en ondertussen een goed rendement behalen?

‘Oh, je hebt een nieuwe auto uitgezocht. Hoe duur is de verzekering?’

Het is meestal niet de eerste vraag die mensen krijgen als ze vertellen over hun nieuwe auto. De interesse gaat eerder uit naar het model, de kleur en het vermogen. Ook de bedrijven die klant zijn van uw leasemaatschappij zullen niet de meeste nadruk op de verzekering leggen. Dat wil niet zeggen dat u er zelf geen aandacht aan hoeft te besteden.

Als u op een goede manier verzekeringen weet te verkopen, kunt u er een mooi rendement op behalen. Daarbij is het belangrijk om uw klant goed in beeld te hebben en de dienst daarop aan te sluiten. In dit artikel geven we u zeven tips voor het klantgericht verkopen van verzekeringen.

1.   Beleid: ‘not one size fits all’

In welk type klanten, vloten en voertuigen is uw leasemaatschappij gespecialiseerd? Dit is waarschijnlijk het risicoprofiel dat u goed kunt managen. Voor type klanten, vloten en voertuigen waar u weinig of slechte ervaring mee heeft, is het van belang om deze anders te behandelen. Dat betekent ook dat u het dient vast te leggen in het beleid, in plaats van een ad hoc aanpak. Het motto hier is: ‘not one size fits all’.

Kijk naar het risicoprofiel waar u de verzekering goed voor kunt aanbieden. Andere risicoprofielen kunt u extern onderbrengen. Zoek bijvoorbeeld een andere verzekeraar voor risico’s waarvan u er weinig in de vloot heeft. Of voor risico’s die u niet goed overziet, bijvoorbeeld gespecialiseerd goederentransport of het gebruik op een airport platform.

2.   Voorwaarden

De WA-voorwaarden worden ter beschikking gesteld door de verzekeraar, maar de Casco voorwaarden (bij Casco in eigen beheer) worden opgesteld door de leasemaatschappij. Er is dus de mogelijkheid om onderscheid te maken in de voorwaarden op basis van de te verzekeren objecten. Denk hierbij aan uitsluitingen van dekking, verhoogd eigen risico bij bijzondere situaties en verplichtingen voor de bestuurder en klant.

Het komt nog voor dat leasemaatschappijen de Casco voorwaarden van de WA-verzekeraar overnemen. Dit is verwarrend voor de klant: wie is nu de verzekeraar voor Casco: de leasemaatschappij of de WA-verzekeraar? Het is bovendien niet optimaal voor u als leasemaatschappij, omdat de verzekeraar een andere klantgroep bedient dan u.

3.   Gedifferentieerde tarieven en indexatie

Het leasesysteem dient u zo in te richten dat u tarieven als volgt kunt differentiëren:

• Per klant
• Bij aanvang leaseovereenkomst
• Bij indexatie

Een klant in een branche met een bijzonder slecht schadebeeld, zou andere tarieven moeten betalen dan een klant met een uitstekend schadebeeld.

4.   Acceptatie inclusief verzekeringsrisico

Ga niet alleen uit van kredietcheck. Bij de klantacceptatie wordt vaak gekeken of de klant de leasetermijn kan opbrengen. Het is aan te raden om ook tijdens de acceptatie te bekijken wat voor verzekeringsrisico de klant met zich meebrengt.

Hoe pakt u dit aan?

• Hanteer een risicoscore, gebaseerd op de schadelast naar branche in de eigen vloot of benchmark informatie.
• Vraag klanten om historische schadelastoverzichten om vooraf het tarief op een solide basis te kunnen baseren.
• Het is heel belangrijk om vanaf dag 1 het juiste tarief te hanteren. Het is tijdrovend om tarieven naderhand aan te passen met indexaties en verhoging van het eigen risico. Het zal de klantrelatie ook niet ten goede komen.