Salesteam achter insurance verkoopbeleid krijgen?

Wilt u als leasemaatschappij een hoger rendement behalen op de verzekeringen? Dan kunt u niet zonder gemotiveerde accountmanagers. Hoe krijgt u uw verkopers achter het insurance verkoopbeleid?

Een hoger rendement behalen op de verzekeringen begint bij het management team. U bent immers verantwoordelijk voor het invullen van de randvoorwaarden. Daarna zijn de accountmanagers aan zet. Zij vormen de schakel naar de klant. Ontdek welke vijf stappen u kunt nemen om het sales team op de juiste manier te betrekken.

1. Stel doelstellingen

Heeft het salesteam op dit moment doelstellingen die te maken hebben met de verzekeringen? Als zij er niet op beoordeeld worden, zullen ze minder aandacht besteden aan de verzekeringen. Door er doelstellingen voor vast te stellen, laat u zien dat ook verzekeringen een onderdeel zijn van hun functiepakket.

U kunt zowel financiële als niet-financiële doelstellingen bepalen. Relevant zijn in ieder geval:

Doelen ten aanzien van loss ratio
Doelen ten aanzien van het rendement op verzekeringen
Doelen ten aanzien van de verzekeringsgraad

U kunt het ondervangen door een weging van het verzekeringscompenent op te nemen in het rendementsmodel.

2. Heeft u de juiste accountmanagers in huis?

Accountmanagers spelen een rol in het verkopen van verzekeringen en het assisteren van klanten bij het reduceren van de schadelast. Daarmee waarborgen ze het rendement. Het is belangrijk om daar de juiste accountmanagers voor in huis te hebben.

Eigenschappen die daarbij horen zijn onder andere:

De bereidheid om slecht nieuws gesprekken te voeren
De vaardigheid om schadelast te vertalen naar verkooptarief
Empathisch vermogen, om bij klant in te schatten wat haalbaar is
Overtuigingskracht

Accountmanagers moeten bovendien beschikken over de juiste kennis. Ze moeten begrip hebben van rendement, kennis van dekkingen en kennis over de opbouw van het tarief, eigen risico opties en Casco uitsluitingen.

3. Ontwikkeling en motivatie

Zorg ervoor dat het salesteam zich kan ontwikkelen. Manieren daarvoor zijn:

Een coach beschikbaar stellen
Onderlinge coaching
Rapportages waarbij leerpunten besproken worden
Super user ofwel go to person
Aandacht voor het belang van verzekeringen voor het leaseproces
Scholing over de verzekering (schadelast, frequentie)

Daarnaast is het goed om aandacht te hebben voor de motivatie van medewerkers. Waar worden zij enthousiast van? Functioneringsgesprekken spelen hier een rol in, maar ook oprechte interesse en aandacht tussendoor.

Ook in het reduceren van de schadelast ligt een belangrijke rol voor accountmanagers. Lees erover in het artikel Reduceren van schadelastreductie door accountmanagers. Hierin benoemen we vier redenen voor accountmanagers om met schadelastreductie bezig te zijn.

4. Introduceer een competitie & gamification

De meeste salesmedewerkers houden wel van een beetje competitie. Een leuke manier om verzekeringen meer aandacht te geven is dan ook om er een spel van te maken. Denk aan een competitie tussen verschillende salesteams. Natuurlijk met een leuke teamprijs in het vooruitzicht.

Of maak er een game van. Bij gamification worden gametechnieken en spelelementen ingezet om spelenderwijs gedrag te veranderen. Het zorgt voor meer betrokkenheid en kan ook een goede manier zijn om kennis over te dragen. Daarvoor kunt u natuurlijk een gamification expert inschakelen. Maar ook een simpele actie die u zelf organiseert kan al veel effect hebben.

Een leuk voorbeeld is een leasemaatschappij die drie lege transparante kokers midden op de afdeling had gezet. De drie salesteams hadden allen een eigen kleur (rood, wit, blauw) en de verzekeringsmanager had in deze kleuren kleine plastic speelgoedauto’s gekocht. Bij iedere verzekering upsell mocht het betreffende team een auto in de koker doen. Op deze manier was goed zichtbaar welk team op kop lag. Het ging hier meer om de roem dan een echte prijs, maar deze actie was zeer succesvol.

5. Maak rapportages beschikbaar

Accountmanagers activeren om bij te dragen aan het rendement van de verzekeringen, is aansturen op een gedragsverandering. Inzicht is daarbij belangrijk. Zorg dat inzichtelijk is hoe het nu gaat. En blijf daarover rapporteren, zodat ook de vooruitgang gevierd kan worden.

Wat moet er in de rapportage staan? De rapportage dient in ieder geval een overzicht te geven van het rendement. Met daarbij ook het rendement op de verzekering per account team of accountmanager. Dit geeft inzicht in de rol van de accountmanager en zijn of haar klanten op het gebied van verzekeringen.

Meer rendement op de verzekeringen – het kan

De vijf stappen uit dit artikel zullen u zeker op weg helpen om uw verkopers achter het insurance verkoopbeleid te krijgen. Zij spelen een onmisbare rol in het verhogen van het rendement op de verzekeringen. Wilt u meer advies of bent u benieuwd naar benchmark cijfers? Neem contact met ons op via 020-2442581. Of als dat handiger is, plan een vrijblijvende kennismakingsafspraak.